Die unsauberen Tricks der Einkäufer von Großkonzernen

Mit einigem Befremden verfolge ich in den letzten Jahren die Gepflogenheiten von Einkäufern großer Automobilfirmen beim Einkauf von Ingenieursdienstleistungen. Eine Unsitte stört mich dabei besonders:

Immer häufiger werden große Stundenkontingente angefragt und mit entsprechend hohen Rabatten verhandelt.

Das böse Erwachen erfolgt dann, wenn die Leistungen nur zu einem Teil abgerufen werden und der Rest am Jahresende verfällt.

Ein Schelm, wer Böses dabei denkt.

Ich überlege mir, wie sich denn ein OEM verhalten würde, wenn ich 30 Fahrzeuge mit entsprechendem Rabatt verhandeln würde, dann aber nur 3 Fahrzeuge behalte und den Rest zurückgehen lassen würde. Irgendeine sinnvolle Begründung würde mir dann auch einfallen.

Reduzierte Preise bei großen Abgabemengen machen durchaus Sinn, da ich dann weniger Vertriebsaufwand habe und eine sichere Auslastung für einen Teil meiner Mannschaft gewährleistet ist.

Wird die Leistung aber nur zum Teil abgerufen, habe ich ein doppeltes Problem: Die Mannschaft, die ich vorgehalten habe, um das scheinbar große Projekt abwickeln zu können, steht teilweise ohne Arbeit da, diejenigen, welche das Projekt abarbeiten, haben einen geringeren Kostendeckungsbeitrag.

Jede unproduktive Ingenieursstunde ist für immer verloren.

Frei nach dem Motto, „wo kein Kläger, da kein Richter“ nutzen manche Einkäufer ihre Marktposition, um ihre Spielchen durchzudrücken. Für Nachfragen sind sie telefonisch natürlich nicht erreichbar, auf Mails antworten sie nicht.

Kurzfristig mag dies ja alles funktionieren, aber eigentlich ist dies keine Unsitte mehr, sondern schlichtweg Betrug zu Lasten der Zulieferer.

Gleichzeitig wird von mir erwartet, dass ich eine Selbstverpflichtung zur Nachhaltigkeit, zur Compliance und zum fairen Umgang unter Geschäftspartnern nach der anderen ausfülle und unterzeichne.

Ich orientiere mich gern an den Werten des „Ehrbaren Kaufmanns“. Der Ehrbare Kaufmann steht zu seinem Wort, sein Handschlag gilt. Er gewährt und fordert kaufmännisches Vertrauen. Für ihn gilt: fair verhandeln, pünktlich leisten, korrekt abrechnen. Der Grundsatz „Ein Mann, ein Wort“ gehört zu den allseits anerkannten Idealen des kaufmännischen Geschäftsverkehrs. Der Handschlag zwischen den Vertragspartnern ist dafür ein Symbol. Auch wenn am Telefon, im Schriftwechsel oder im Internet kein direkter persönlicher Kontakt stattfindet, ist die mit diesem Symbol verbundene Botschaft klar und verständlich.

Wenn große Ingenieurgesellschaften mit Dumpingpreisen in Ausschreibungen gehen und sich ihre Marge über Claimmanagement holen, wenn Fachabteilungen sich nicht gegen unfaire Praktiken des Einkaufs zur Wehr setzen und Projekte an die Wand fahren lassen, damit der Einkauf bei der nächsten Ausschreibung mehr auf die Qualität der Angebote achtet, sehe ich diese Werte in weiter Ferne. Denn das, was verhandelt wird, ist nicht das, was angefragt und bestellt wurde.

Was hilft dagegen?

Abnahmemengen und darauf basierende Rabatte sollten schriftlich festgehalten werden. Ansonsten ist eine Umsatzrückvergütung (auch Kick back) eine sichere Sache. Der Rabatt wird so quasi nachträglich auf Basis des tatsächlich erzielten Umsatzes gewährt.

Sehen Sie das anders? Was ist Ihre Meinung dazu? Ich freue mich auf Ihr Feedback.

Ihr Stefan Merkle